新手做外贸需要注意些什么

1 、要注意形象

形象分为视觉形象和感觉形象 ，视觉形象主要是我们跟客户面对面的时候需要注意的形象
，有很多时候开发客户是需要上门拜访的，形象问题必须要注意。

2
、注意不能对客户乱许诺

有些业务为了能够让客户下单 ，总是会许一些做不到的诺言
，一次两次的可能你还会收益，但是次数多了兑现不了 ，在客户心中你的形象是会大打折扣的 。

3、别自信过头

这种毛病一般不会出现在新人身上
，往往是出现在对产品有一定了解，有了一定资历的人身上 ，这种人介绍起产品来头头是道，做起事情来细节周到
，好像完美无缺一样，但是在客户心中这种人是最需要防备的
。

4 、对产品了解要足够专业

对产品太专业往往会引起业务员的一个表现欲 ，但是我们却不能因此对产品不够专业就上去开发客户
，客户问起问题来的时候，一问三不知也是很致命的。

5
、说话切记说太满

这个其实和给客户承诺有点像 ，有些人就是喜欢去承诺一下做不到的或者去说一些达不到的标准 。

6、要善于倾听

有些客户是不会把所有的要求都一一整理出来打包给你的
，很多的要求都隐藏在沟通过程当中的只言片语当中，我们要学会去倾听总结客户的需求
。

外贸就是和老外做生意 ，挣老外的银子。一般的操作流程过程如下：

1）和老外谈生意
，接订单――

2）备货：下订单到工厂生产或采购――

3）进出口商品检验检疫局检验货物（这个叫“商检”）――

4）向海关申报出口（“报关 ”）――

5）把货物运输出国,交给客人（“货运
”）――

6）从客人那里收钱结汇（“收汇”）――

7）向外汇管理局申报（“核销 ”）――

8）向国税局申报（“退税
”） 。

在这里边，很多工作是交给专门的机构去做的
。货代帮你“报关”和“货运 ”以及买保险 ，银行帮你“收汇
”
，工厂帮你“商检”，所以你只要集中心思跟老外谈生意就可以了 ，但是你也要了解一些这些流程，不光有配合的问题
，里边还有费用问题。

第一步 、和老外谈生意接订单

这里有四个内容：a,客人怎么来？b,报价怎么报？c,合同怎么签？d,钱该怎么付？

a
、客人怎么来？

有几种办法，主要的有 ，一
，网上吆喝，找买家 。二 ，参加展会
，揽生意。相对而言，网上找客人费用低 ，成交率低；展会费用高
，成交率高
。还有其它找客人的办法。

网上一边找客户一边发布信息，在中文的贸易平台上 ，你招来的都是国内的贸易公司
，但也不要都放弃，说不准有的还有用；要上国外的贸易平台 ，若是你的邮箱里有Enquiry，说不准你的生意来了 。

展会就比较直观了
，国内的有广东的广交会，上海的华交会.国外的就更多了 ，就服装而言
，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD）有两大著名的展会，仅在德国还有Fashion Look 、Herren-Mode-Woche、

Hamburg
、Sindefingen
。。 。
。多了去了。若是有老外前来询盘 ，你就可以跟老外当面外讨价还价了
，这就是要报价了 。狗狗比较喜欢跑展会
。怎么样，哪位愿意让狗狗做你们的代理商。哈哈~~

小提示A

尤其是在网上找客人的业务人员 ，你给客人的mail 等信函是被快速阅读的
，如何吸引人和得到回复，那你的mail必须符合当地的特色 ，比如说你按欧洲人的标准来写
，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie ”（礼节） 。同时信函不要写得太长或太短；不要忘了写自己的职务和名字；不要忘了很多老外对中国是一无所知的
。

小提示B

跟中国人一样 ，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。欧洲人对这点非常重视
，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固 。虽然他们嘴上从来不说 ，却会把你的着装和你的产品联想起来。比如说
，狗狗虽然平时穿的象丐帮弟子，但在这种场合下西装只穿深色的（黑色的是丧服 ，不能穿滴）
，衬衫是白色，浅蓝 ，淡粉红
，领带和袜子也是深色的，而且领带的图案是保守的
。我看到过国内的高级人士穿着实在不敢恭维 ，穿西服居然还穿白袜子
，领带上居然有自己公司的logo。 。
。那个做派就更不谈了，没品 ，老土！

小提示C

去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台
，一份好的小册子，一个好的团队。 。
。而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里 ，那样是找不到客人滴。和客人的良好沟通
，招揽更多的眼球关注，是要认真地做好准备滴~~

b、报价怎么报？

报价里有什么内容呢？货物的成本+其他费用+利润 。

以一单服装为例 ，货物的成本就是采购服装的价钱(如果是让工厂生产的话
，就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用)
。 其它费用就是运费（价格条件里有说明）+杂费+报关费用+公司日常开销费用。 。
。等等。 利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从老外那里挣滴+国税局的退税 。所以在搞清货物品名 、型号
、数量、包装规格 、交货期
、付款方式及柜型等等之时 ，要搞清报价里还含有哪些东东：

一、汇率

外贸交易一般以美元来结算的。现在的美金对人民币的牌价是：1美元兑换8
。05圆RMB。若你卖给老外1000圆的货
，换算成美元就是124 。23（1000/8
。05=124。23）.

二 、价格条件

这个东东其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同 ，产生的费用不一样
，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种：

1
、FOB 。即在中国的码头交货
。FOB = 货物的价值 + 国内运杂费 如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI 在这种条件下,除了货物本身的价值以外,还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费 ，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分 。

2、CNF
。即在外国码头交货。CNF = FOB + 远洋运费 如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK 这种条件就是FOB价格之外
，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费 。

3 、CIF
。也是在外国码头交货,只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费 。或者 CIF=CNF+保险费。

因为货物的类别和交货地点不同
。保险费也略有不同 ，保险费的多少由保险公司来定
，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情 ，都由保险公司都替你扛着。因为我从未出过事情
，不知道保险公司是不是真的肯为你扛 。保险费不算高,为了安全第一还是买吧
。在CIF条款中，租船订舱和保险是卖方(也就是你啦,老外是买方,你是卖方)的责任。保险最好逐笔投保 。 三,运费和杂费 那么运杂费有多少呢？这就要去向货代（货物运输代理公司）咨询了
。

在外贸出口中 ，货代是个重要角色。它可以做不少事情呢 。可以帮你做货运
，可以帮你报关，可以帮你代办保险
。货代在服务上也有好坏 ，他们的运费和杂费的报价也各有不同
，你可以多找几家比较一下，找家价格公道 ，配合默契的最好了。 对于外贸新人，你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目
，费用是多少等等，做到心中有数 ，它直接影响到你的报价 。你把货物的类别
、体积、重量 、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代
，他就会帮你算出所需要的运杂费
。